Appian Corporation (APPN) 2019 Copie de l'appel des résultats trimestriels ☏ assurance entreprise

Quels éléments jouent sur le tarif d’une foi professionnel ?
Plusieurs critères vont avoir un impact sur le coût d’une assurance professionnelle, parmi quoi le péril potentiel que vous représentez pour l’assureur. Ainsi vont être pris en compte a l’intérieur du tarif :

la taille de l’entreprise et sa forme juridique. Ainsi, une entreprise unipersonnelle et pourquoi pas un auto-entrepreneur bénéficieront d’un tarif réduit, car les risques à couvrir sont moindres.
le chiffre d’affaires de l’entreprise. En effet, un chiffre d’affaires important représente un risque supplémentaire que la compagnie d’assurance va réfléchir sur ses prix
le secteur d’activité de l’entreprise. Une entreprise travaillant a l’intérieur du domaine des travaux est par contre exposée à des risques moins vitaux qu’une société du secteur du bâtiment et pourquoi pas de la chimie
le taux le montant le pourcentage de garanties et leur étendue. Plus elles seront multiples et couvrantes et plus le tarif existera important.
Combien paiera un auto-entrepreneur pour son fermeté prostituée ?
Le coût de l’assurance professionnelle pour un auto-entrepreneur varie en fonction du chiffre d’affaires, du secteur d’activité. Mais attention ! Selon métiers, certaines garanties sont obligatoires comme le de la garantie décennale bâtiment pour entreprises du BTP.

Ainsi un auto-entrepreneur pourra souscrire garanties suivantes (montant minimal) :

responsabilité civile : 100 euros selon an
protection juridique : 100 euros par an
complémentaire santé : 200 euros pendant an
maîtrise perte d’exploitation : 300 euros en an
multirisque professionnel : 400 euros dans an
garantie décennale bâtiment : 600 euros selon an

Quid du estimation de l’assurance pour d’autres activités ?
Voici quelques fourchettes de tarifs pour des audace professionnelles particuliers :

Pour une entreprise individuelle, le chiffre d’affaires moyen, le secteur d’activité et le nombre de garanties souscrites auront un impact sur le tarif de l’assurance professionnelle. Ainsi les prix aller de 100 à 1000 euros parmi an
Pour une maîtrise profession libérale, outre l’activité exercée et les garanties choisies, le nombre de collaborateurs et l’occupation d’un local professionnel pourront également jouer cotisations. Les prix moyens vont de 90 à 500 euros annuels
Pour une assurance agricole, la taille de l’exploitation existera aussi prise en compte. Le coût moyen d’une confiance couvrant aussi bien l’exploitation que le matos s’élève à presque 2000 euros par an

Source de l'image: Motley Fool.

Appian Corporation (NASDAQ: APPN)
Appelez l'appel de revenus trimestriels 2019
2020 20 février, 17h00 Soirée. ET

Contenu:

  • Notes préparées
  • Questions et réponses
  • Appeler les participants

Notes préparées:

opérateur

Salutations. Bienvenue à Appian 2019 Invitation à une conférence sur les résultats trimestriels. (Instructions de l'opérateur) Notez que cette conférence est en cours d'enregistrement.

En ce moment, je donne une conférence à William Maina, Relations avec les investisseurs. Allez-y.

William MainRelations avec les investisseurs

Merci, Rob. Bonjour et merci de vous joindre à nous pour voir le quatrième trimestre d'Appian et tous les résultats financiers de 2019. Matt Calkins, président-directeur général, m'appelle aujourd'hui; Mark Lynch, directeur financier. Après nos commentaires, nous vous inviterons à une séance de questions et réponses.

Au moment de cet appel, nous pouvons faire des déclarations relatives à nos activités qui sont des déclarations prospectives en vertu des lois fédérales sur les valeurs mobilières et déposées en vertu de la Loi de 1995. Le Safe Harbor Act, y compris des déclarations concernant notre performance financière, nos tendances et nos lignes directrices pour le premier trimestre et l'ensemble de 2020, nos atouts sur les plateformes, les tendances de l'industrie et du marché, nos marchés et notre stratégie de croissance, notre opportunité de marché et possibilité de développer le leadership, la capacité de conserver et de renouveler – vendre aux clients existants et notre capacité à acquérir de nouveaux clients.

Les mots prédits, poursuivis, attendus, évalués, prévus incluront des expressions similaires destinées à identifier des déclarations prospectives ou des indications similaires d'attentes futures. Ces déclarations reflètent simplement nos opinions sur la situation actuelle et ne doivent pas être interprétées comme reflétant nos vues à une date ultérieure. Ces déclarations sont soumises à divers risques et incertitudes qui peuvent faire en sorte que nos résultats réels diffèrent sensiblement des attentes.

Pour une discussion sur les risques importants et d'autres facteurs importants qui peuvent affecter nos vrais résultats, lisez ceux de notre 2019. 10-K déposé auprès de nos autres dépôts périodiques auprès de la SEC. Ces documents et la présentation de l'appel au résultat sont disponibles sur le site Internet Investors à appian.com. De plus, cette conférence téléphonique couvrira les instruments financiers non conformes aux PCGR. Veuillez vous référer aux tableaux de notre communiqué de presse et de notre section Relations avec les investisseurs pour savoir comment réconcilier ces instruments avec leurs instruments financiers PCGR directement comparables.

Ensuite, je vais appeler notre PDG Matt Calkin. Matt?

Matt CalkinsFondateur et PDG

D'accord. Merci, Will et merci à tous de vous joindre à nous aujourd'hui. Selon ASC 605, le quatrième trimestre de 2019. Le chiffre d'affaires des abonnements Appian a augmenté de 28% en glissement annuel pour atteindre 43,1 millions de dollars au cours du trimestre. Et notre perte d'exploitation non conforme aux PCGR était de 8,7 millions de dollars. USD. Tout au long de l'année, les revenus d'abonnement ont augmenté de 34% pour atteindre 155,1 millions de dollars. Et notre perte d'exploitation non conforme aux PCGR était de 32,7 millions de dollars. USD. 2019 31 décembre Notre rétention de revenus d'abonnement est restée élevée à 116%. Ces résultats ont dépassé nos prévisions. Nous ne l'oublions pas non plus, mais 68%. Le T4 est le bénéfice brut le plus élevé que nous ayons jamais enregistré.

Nous avons ajouté 109 nouveaux abonnés l'année dernière. Parallèlement, nous avons maintenu environ 0,5 million de dollars. Revenus bruts annuels en USD par client. Nous avons terminé l'année avec 48 clients ARR à sept chiffres et doublé nos clients à au moins 3 millions de dollars. USD ARR, nombre.

Le mois dernier, nous avons acquis Novayre, un fabricant d'automatisation de processus robotique Jvaka, ou RPA. Il s'agit du produit RPA le plus élevé dans la notation Gartner Peer Insights de ceux au-dessus du seuil d'examen minimum. Il s'agit d'un cloud basé sur Java et très apprécié des clients, ce qui le rend parfait pour notre plateforme et notre clientèle. En ajoutant RPA à notre plateforme, Appian est une automatisation à guichet unique qui peut naturellement orchestrer les humains, les robots et l'intelligence artificielle dans le flux de travail.

Appian a établi un partenariat solide avec les leaders du marché RPA tels que Blue Prism, Automation Anywhere et UiPath. Nous comptons maintenir et même renforcer ces relations autant que nos partenaires le faciliteront. C'est parce que je pense que ce marché arrivera à maturité. Le RPA est vendu de manière décentralisée au bas de l'entreprise, il est donc probable qu'une entreprise typique disposera de plusieurs outils RPA. Si c'est le cas, cela crée de la valeur pour la gestion de la couche d'orchestration et le suivi de tous ces robots, et ici Appian a un avantage unique. Nous nous dirigeons déjà vers le marché des robots d'orchestre. Nous sommes donc une entreprise fiable avec des clients satisfaits. Nous nous engageons à l'ouverture. C'est donc notre priorité dans l'approche de l'ouverture de l'APR.

Basé sur l'automatisation de processus robotique 2012 par Forrester Selon une enquête trimestrielle, 79% des entreprises ont déployé deux fournisseurs RPA ou plus, et 55% s'attendent à ce que davantage de fournisseurs se déploient en trois ans. Vous voyez donc, nous ne sommes pas les seuls à le dire. L'automatisation, comme nous appelons ce marché, est une combinaison de flux de travail et de recrues, de recrues telles que RPA, et d'intelligence artificielle et de règles. Cette fusion des marchés apporte la coopération entre Appian et nos partenaires RPA, mais nous mettrons l'accent sur la collaboration. Nous sommes déjà le leader sur ce marché que nous voulons gagner, en utilisant des workflows pour connecter des robots de nombreux fournisseurs. Nous améliorerons notre expérience client – pour avoir nos clients avec chacun de nos partenaires, qu'ils travaillent avec Blue Prism, UiPath, Automation Anywhere ou l'une de ces trois options. Et bien sûr, si nos clients le souhaitent, ils peuvent également utiliser nos robots.

Retour au sondage Forrester. Forrester a également constaté que 69% des répondants attribuaient la gestion de la sécurité et de la robotique aux principaux problèmes techniques de la RPA. Ces deux domaines sont les points forts d'Appian. Nous pensons que les décisions d'achat de RPA seront prises aux niveaux supérieurs de l'organisation et plus souvent incluses dans le CIO. Nous l'aimons parce que nous vendons habituellement des DSI. Les achats de haut niveau seront moins pour plus de commodité et plus pour la fiabilité, l'évolutivité, la sécurité et la gestion. Ce sont les points forts d'Appian. Ce sont les raisons pour lesquelles nous avons réussi à implémenter le workflow et le petit code, nous sommes donc bien préparés pour le développement de l'automatisation.

Un exemple de notre capacité à coordonner l'APR, l'IA et le travail humain est une agence gouvernementale qui est devenue le nouveau client d'Appian au quatrième trimestre. L'agence enregistre, maintient et accepte les privilèges des anciens combattants. Ils ont acquis Appian pour traiter près de 2 millions de formulaires d'indemnisation d'invalidité par an. Les employés triaient manuellement les lettres et écrivaient les informations dans leur système de gestion des réclamations. Avec Appian, ils numérisent des formulaires en utilisant la technologie de numérisation de documents intelligente, qui est l'IA; déployer des robots Blue Prism pour capturer des données dans un système appelé RPA; et créer des cas où les employés peuvent prendre des décisions, c'est-à-dire des personnes. Appian organisera l'ensemble du processus, coordonnant les robots, l'IA et les humains.

Un autre exemple notable est un fournisseur d'analyse Fortune 500 et un client Appian de longue date. L'entreprise utilise Appian pour coordonner les robots, l'IA et les humains afin de publier des articles de presse. Les robots Blue Prism collectent des données à partir des sources du marché, l'IA propriétaire suit les tendances des données, puis fournit des informations aux analystes au niveau de l'entreprise pour terminer les articles. L'ensemble du processus a été automatisé en seulement six semaines avec Appian, augmentant l'efficacité des employés de 50%, publiant des dizaines de milliers d'articles de presse par semaine. L'entreprise a acquis plus de 0,25 million de dollars au quatrième trimestre. USD Appian octroie des licences pour étendre ce programme à de nouveaux utilisateurs dans un autre département.

Nos partenaires continuent d'être une grande partie de notre succès. Au quatrième trimestre, ils ont doublé leur contribution au nouveau logo par rapport à 2018. Dans le quartier. 2019 Au total, ils ont contribué 70% de nouveaux logos de plus qu'en 2018. Les partenaires ont notamment mis à profit la vitesse de notre plateforme à leur avantage en 2019. Par exemple, un partenaire nous a aidés à gagner 0,25 million de dollars. L'USD traite avec la plus grande agence de réglementation des États-Unis, ce qui en fait un nouveau client au quatrième trimestre.

Appian remplacera l'ancien système de gestion des cas des constituants à son siège social. Notre concurrent a demandé un mois pour terminer sa démo, et notre partenaire a livré la démo d'Appian en seulement trois jours. Notre partenaire a remporté cet accord en profitant de la rapidité et de la flexibilité de notre plateforme. Speed ​​a également profité à un partenaire qui a remporté un accord au T4 avec une organisation d'assurance maladie confessionnelle. L'entreprise est devenue un nouveau client avec une acquisition de 0,5 million de dollars. Dollars pour remplacer leurs anciens avantages et logiciels de réclamation. Appian consolidera les données médicales et les rendra disponibles sur des appareils mobiles à des centaines de missionnaires à travers le monde. Notre partenaire a remporté cet accord car il a préparé la preuve du concept Appian en seulement trois jours. Notre technologie propriétaire à faible code leur a permis de créer l'application une seule fois et de l'installer facilement sur n'importe quel appareil dont ils ont besoin.

2019 L'introduction rapide d'un partenaire nous a aidés à devenir l'un des plus importants acheteurs d'hypothèques du marché secondaire. Le partenaire s'est engagé à établir un centre de gestion des opérations et un programme de gestion financière en 2019. Au deuxième trimestre. Parce que notre partenaire a livré ce projet Appian plus tôt que prévu, le client a acheté 0,5 million de dollars supplémentaires. Ils ajouteront plus d'utilisateurs à leur centre de commande et créeront un nouveau programme de gestion des risques à l'échelle de l'entreprise.

Notre vitesse nous a également aidés à remporter des transactions directes. Par exemple, cinq des meilleurs fabricants d'ascenseurs au monde sont devenus un nouveau client Appian au quatrième trimestre après avoir acquis près d'un million de dollars de logiciels. Leur premier programme sera le Global Account Management System. Nous avons remporté cet accord car un seul de nos conseillers commerciaux a pu prouver plus en trois jours que l'équipe de projet existante en quatre mois.

Nous avons vendu l'expansion à Fortune 500 Banking, une institution financière qui a bénéficié de notre garantie Appian de huit semaines. La banque est devenue le nouveau client d'Appian il y a à peine deux trimestres lorsqu'elle a acquis une licence pour développer une application de prêt pour ses unités de gestion d'actifs et de prêt commercial. Le projet de garantie d'Appian a démontré la rapidité et la flexibilité de la plateforme, donnant à la banque la confiance nécessaire pour acheter plusieurs millions de dollars supplémentaires au quatrième trimestre. Ils utiliseront les nouvelles licences pour créer 30 nouvelles applications. Quelques mois après être devenu client, ils ont augmenté l'investissement d'Appian de 500%.

Appian Cloud est un différentiel, en particulier pour les clients avec de nouveaux logos. 2019 93% des clients des nouveaux logos TCV étaient liés à Appian Cloud. Il s'agit d'une augmentation significative par rapport à 79% et 66% en 2018 et 2017, respectivement. La croissance de nos clients dans le cloud confirme notre conviction que notre offre cloud est la plus forte de nos concurrents.

Nous conservons notre avantage en améliorant continuellement notre offre et en facilitant la gestion de nos programmes par nos clients. 2019 Avec l'ajout de cinq régions, Appian Cloud opère désormais dans 19 régions dans 14 pays. Nous avons également ajouté trois nouvelles certifications cloud en 2019; HITRUST à nos clients du secteur de la santé, à nos clients mondiaux ISO 27001 et à la cybersécurité NIST pour démontrer notre capacité à gérer la cybersécurité. De plus, nous avons établi un partenariat avec Smartronix pour fournir aux agences de défense un impact de niveau 4, également appelé IL4, sécurité du cloud. Ces fonctionnalités supplémentaires ont contribué à attirer de nouveaux clients et à élargir la clientèle existante. Au quatrième trimestre, les 15 premières sociétés de biotechnologie au monde sont devenues le nouveau client d'Appian. Appian représente actuellement environ la moitié des principales sociétés de biotechnologie.

Ce nouveau client a acquis près d'un million de dollars en licences Appian pour remplacer son système rigide de subventions de recherche. Les chercheurs d'Appian ont demandé des subventions en ligne, et le système a fait rapport à son comité des prix pour examen. Cependant, les membres de la commission n'ayant pas pu coopérer au système, ils se sont retirés. Courrier et canaux hors ligne. Ils exécuteront désormais l'intégralité du processus sur Appian Cloud, offrant une visibilité en temps réel et permettant des octrois de subventions plus rapides. Nous avons remporté cet accord après avoir prouvé la flexibilité de notre plate-forme avec une démo personnalisable avec de nombreuses fonctionnalités et le maintien de nos exigences informatiques strictes pour le cloud.

Au quatrième trimestre, une agence gouvernementale supervisant les règles de l'emploi a étendu son utilisation d'Appian Cloud pour acquérir plus d'un million de dollars. Licences USD. Il y a trois ans, un client a choisi Appian pour remplacer 39 agences opérant sous différents systèmes de gestion de cas. Avec cet achat, notre client étendra l'utilisation d'Appian à près de la moitié de ses agences affiliées. Ils ont choisi notre plate-forme en raison de sa capacité à automatiser en toute sécurité leurs flux de travail uniques dans le cloud.

Enfin, les cinq principaux fournisseurs de pétrole et de gaz sont devenus le nouveau consommateur d'Appian en 2019. – '18, désolé, ils sont devenus le nouveau client d'Appian en 2018. 2019 Au quatrième trimestre, elle a doublé son investissement dans Appian avec des achats de logiciels de plusieurs millions de dollars qui utilisent nos logiciels pour tirer parti des ressources pour desservir les plates-formes pétrolières distantes. Avec cette nouvelle acquisition, Appian se développera dans neuf nouvelles unités commerciales et augmentera son utilisation par des dizaines de milliers d'employés. Ils ont choisi notre plateforme car Appian Cloud leur a permis de déployer rapidement des applications évolutives.

Notre croissance au cours de la dernière année montre que les entreprises choisissent de plus en plus notre plate-forme d'automatisation low-code pour écrire et exécuter des applications uniques. Appian leur donne la possibilité d'automatiser entièrement n'importe quel processus, de l'intégrer aux données n'importe où et de créer des applications jusqu'à 20 fois plus rapidement que les méthodes traditionnelles. Notre solide performance client et nos capacités de plateforme d'automatisation récemment élargies nous permettront de nous concentrer sur un marché plus vaste et d'élargir notre base au cours de la nouvelle année.

Je vais maintenant me tourner vers Mark pour une discussion plus approfondie de nos finances.

Mark LynchDirecteur financier

Merci tu vois. Avant d'entrer dans les détails de nos résultats, je voudrais vous faire le point sur notre adoption de l'ASC 606. Comme je l'ai mentionné au dernier trimestre, nous avons été obligés d'adopter l'ASC 606 dans notre 2019. Le 10-K que nous avons déposé auprès de la SEC après la fermeture du marché aujourd'hui. Nous avons adopté la norme sur une base rétrospective modifiée et avons inclus ces informations dans notre communiqué de presse.

Pour rappel, Appian concède une licence sur nos logiciels par abonnement, cloud ou direct. Les termes de nos contrats durent généralement entre un et trois ans, environ les deux tiers de nos revenus d'abonnement sont dans le cloud et restent essentiellement inchangés jusqu'en 606. Pour les moins de 606 ans, environ 80% du chiffre d'affaires des abonnements initiaux est reconnu à l'avance. Le reste est reconnu comme revenu de soutien par le biais du compte. Sur la base des mécanismes de reconnaissance des revenus sous ASC 606, nous inclurons les revenus d'abonnement cloud et la rétention des revenus d'abonnement cloud comme nouvelle métrique clé. Nous pensons que ces indicateurs mesurent correctement la croissance de notre activité d'abonnement sous ASC 606.

En outre, nous fournirons le total des revenus d'abonnement, qui comprend le support et les revenus totaux d'abonnement, que le client utilise Appian dans le cloud ou à l'avance. Nous pensons que le total des revenus d'abonnement reflète la véritable échelle de l'entreprise. Il est important de noter que malgré l'impact de la comptabilité 606 sur les états financiers, nous sommes dans le domaine des logiciels d'abonnement. Ainsi, la grande majorité de nos revenus d'abonnés se répète avec des taux de mise à jour bruts très élevés.

L'ASC 606 réduira la taille évidente de notre entreprise en 2020. Environ 40 millions de dollars de pertes déclarées en raison de l'émission de bonus d'ici 2020. 1er janvier. Sur les 40 millions de dollars, 29 millions de dollars correspondent à une réduction des revenus reportés courants. En 605 ans, ce chiffre d'affaires aurait été reconnu en 2020. Les 11 millions restants. Revenu à déclarer pour USD $ 2020 Causé par une augmentation des créances incertaines ou des actifs contractuels avant le bonus qui auraient été comptabilisés au cours des périodes antérieures à 606 mais non encore réglées. Sur les 40 millions de dollars de pertes déclarées, 10,6 millions de dollars auraient été comptabilisés en 2020. 605 premier trimestre.

L'ASC 606 aura également une incidence négative sur nous en 2020 en remplaçant la plupart de nos contrats «bonus» pluriannuels par des contrats renouvelables d'un an. Après la re-reconnaissance de la reconnaissance préalable des contrats pluriannuels avant le bonus, nous n'aurons plus de surprises. Nous comprenons qu'il y aura une certaine compensation des revenus déclarés car les revenus antérieurs de l'ASC 606 seront comptabilisés avant les provisions financières. Mais similaire à ce qui s'est passé en 2019 lorsque nos revenus d'abonnement étaient inférieurs à 9 millions de dollars. USD sous ASC 606 contre ASC 605, nous pensons que la reconnaissance préalable des revenus ne compense pas tous nos revenus déclarés pour 2020. En bout de ligne, du point de vue du revenu, l'ASC 606 nous fera paraître plus petit qu'il ne le ferait après le 605.

Conformément à la norme ASC 605, nous avons capitalisé et amorti les commissions de vente sur la durée du contrat, généralement entre un et trois ans. Conformément à l'ASC 606, nous capitalisons toujours sur les commissions de vente et autres coûts supplémentaires engagés pour obtenir le contrat, mais la plupart de ces coûts seront amortis sur la durée de vie économique prévue du client, qui, selon nous, est de cinq ans à ces fins.

Dans la section Investisseurs de notre site Web, nous avons publié une présentation qui fournit des informations supplémentaires sur l'impact de l'ASC 606 sur les informations financières et les informations à fournir. L'impact financier est également présenté dans notre compte de résultat et 10-K. Dans ces documents, nous présentons nos résultats financiers conformément à la norme ASC 606 et à d'autres indicateurs connexes pour aider les analystes et les investisseurs dans leurs modèles.

Je vais maintenant examiner les principales données trimestrielles et annuelles, puis donner des détails sur notre premier trimestre et toutes les directives pour 2020. En discutant des taux de croissance annuels 2019 et d'autres tendances clés de notre entreprise, nous nous comparerons selon ASC 605 car nous n'avons pas de performances de l'année précédente sous ASC 606. Pour 2020, toutes les comparaisons de résultats seront ASC 606 sur la base de l'année.

Selon ASC 605, les revenus d'abonnement du quatrième trimestre étaient de 43,1 millions de dollars. USD, 28% de plus d'un an et plus haut de nos recommandations. L'augmentation sur l'année aurait été de 31%, éliminant un million de dollars non récurrents. Impact de l'accélération du compte en 2018 Au quatrième trimestre. Le chiffre d'affaires total de nos abonnés, support compris, s'est élevé à 44,3 millions de dollars. USD, et 26% de plus d'un an. années. Les revenus des services professionnels se sont élevés à 26,2 millions de dollars. USD contre 25,1 millions de dollars. 27,8 millions de dollars pour la période de l'exercice précédent et 27,8 millions de dollars. USD au trimestre précédent. Les partenaires continuent de faire partie intégrante de notre écosystème et nous aident de plus en plus à vendre plus de logiciels.

Le chiffre d'affaires total du quatrième trimestre s'est élevé à 70,5 millions de dollars. USD, soit 17% de plus sur un an et a dépassé nos recommandations. Notre pourcentage de rétention des revenus d'abonnement en 2019 31 décembre Il était de 116%, ou 110-120%, dans l'objectif trimestriel que nous visons. Notre nouveau taux de rétention des revenus d'abonnement au cloud métrique à la fin de l'année était de 115%. Nous continuons d'être satisfaits de l'utilisation accrue de notre plateforme par nos clients.

Nos activités internationales ont généré 32% du chiffre d'affaires total du quatrième trimestre, en baisse par rapport à 27% l'année précédente. Il reflète la croissance que nous avons connue – tant au pays qu'à l'étranger. Selon ASC 606, les revenus d'abonnement au cloud pour le quatrième trimestre étaient de 26,4 millions de dollars. USD. Le total des revenus d'abonnement, support inclus, s'est élevé à 42,1 millions de dollars et le total des revenus à 68,6 millions de dollars.

Je vais maintenant passer à nos indicateurs de rentabilité. Selon ASC 605, la marge brute pour le quatrième trimestre, qui n'est pas conforme aux PCGR, était de 68% contre 65% pour la même période l'an dernier et 66% pour le trimestre précédent. Les abonnements non-GAAP avaient une marge bénéficiaire brute de 89% au quatrième trimestre contre 91% en 2018. Au quatrième trimestre. Notre marge brute des services professionnels non professionnels pour le quatrième trimestre était de 33%, contre 29% pour la même période l'an dernier.

Selon ASC 606, notre marge bénéficiaire non-GAAP du quatrième trimestre était de 67%, la marge brute non-GAAP des abonnés était de 89% et la marge brute des services professionnels non-GAAP était de 34%. Les charges d'exploitation totales non conformes aux PCGR, jusqu'à 605, se sont élevées à 56,9 millions de dollars. USD, soit 19% de plus que 47,7 millions de dollars. USD il y a un an. Les charges d'exploitation totales non conformes aux PCGR pour 606 ont totalisé 56 millions de dollars. USD. La perte d'exploitation non conforme aux PCGR pour l'année 605 a totalisé 8,7 millions de dollars au quatrième trimestre. USD, ce qui dépasse nos prévisions et correspond à notre perte non-GAAP de 8,5 millions de dollars. Opérations USD il y a un an. Pertes non conformes aux PCGR liées à l'exploitation en 606 Il y en avait 9,7 millions. USD.

Comme vous le savez, les gains et les pertes de change peuvent fluctuer. Au cours du trimestre, l'appréciation du taux de change s'est élevée à 2,1 millions de dollars. USD contre 0,9 million de dollars. Pertes de change en USD en 2018 Un quart. sous-estime les variations des taux de change.

Quatrième en 2019 La perte nette non conforme aux PCGR pour le trimestre, comparativement à 605, était de 6,6 millions de dollars. Ou une perte de 0,10 $ sur la base et l'action diluée, comparativement à 9,1 millions $. Ceci est basé sur 67,3 millions de dollars respectivement. et 63,8 millions de dollars Chiffre d'affaires des actions principales et diluées en 2019 respectivement. au quatrième et en 2018. trimestres. La perte nette non-GAAP à 606 était de 7,4 millions de dollars. Quatrième trimestre ou perte de 0,11 $ sur la base et l'action diluée.

En termes de bilan, 2019 31 décembre La trésorerie et les équivalents de trésorerie ont totalisé 159,8 millions de dollars. $ Contre 94,9 millions de dollars. USD 2018 31 décembre À 605, le total des revenus reportés totaux du quatrième trimestre était de 143,2 millions de dollars. Selon nos conditions de facturation, la plupart de nos clients sont facturés annuellement. Mais nous avions aussi de gros clients qui sont facturés trimestriellement et d'autres mensuellement. Nous continuons de rappeler aux investisseurs que les variations de nos revenus différés ne reflètent généralement pas la dynamique commerciale.

Jusqu'à 606 Le revenu différé total s’élevait à 89,3 millions de dollars. USD. La réduction de 605 à 606 est principalement due à la reconnaissance préalable des revenus de souscription primaire jusqu'à 606. À la fin de l'année, nous devions également adopter une nouvelle norme de comptabilité de location sur le sujet 842. À partir de 2019 31 décembre les actifs de location simple inclus dans les passifs de location simple d'environ 24 millions de dollars, respectivement; USD et 48 millions de dollars. USD. Il s'agissait du contrat de location applicable, précédemment classé comme contrat de location simple en vertu du précédent manuel de location. L'adoption de cette norme n'a pas eu d'impact significatif sur l'état consolidé des résultats.

Montant du règlement 2019 31 décembre 176 millions de dollars 606 millions de dollars contre 230 millions de dollars. USD, 2018 31 décembre – 605 pour cent Cette baisse est principalement attribuable à la constatation initiale des revenus d'abonnement et à la conversion en cours de notre première. durée des contrats d'un an.

Maintenant, je reviendrai rapidement sur nos résultats 2019. Nos revenus d'abonnement à l'ASC 605 s'élevaient à 155,1 millions de dollars. USD, une augmentation de 34% sur l'année. Les revenus totaux de nos abonnés, y compris l'assistance pour les années antérieures à 605, étaient de 160,1 millions de dollars. USD, soit une augmentation de 27% sur l'année. 2019 Les revenus des services professionnels se sont élevés à 106,3 millions de dollars. USD, soit 5% de plus qu'en 2018. Globalement 2019. Les revenus générés sous 605 se sont élevés à 266,3 millions de dollars. USD, une augmentation de 17% par rapport à 2018. Nos revenus d'abonnement au cloud ASC 606 s'élevaient à 95 millions de dollars. À 151,3 $. millions et les revenus bruts étaient de 260,4 millions de dollars.

2019 Les pertes non conformes aux PCGR pour les activités autres que 605 se sont élevées à 32,7 millions de dollars. $ Contre 30,7 millions de dollars. Pertes en USD en 2018 Cela est conforme à notre stratégie annoncée d'investir dans la croissance pour exploiter les opportunités à long terme. Nous continuerons de renforcer notre dynamique en soutenant nos initiatives de marché en cours et en améliorant continuellement notre plateforme. La perte d'exploitation non conforme aux PCGR liée à ASC 606 s'est élevée à 34 millions de dollars. USD pour toute l'année 2019. La perte nette non conforme aux PCGR inférieure à 605 était de 32,8 millions de dollars. $ 2019 Ou une perte de 0,50 $ sur le capital et l'action diluée par rapport à une perte nette non conforme aux PCGR de 33,4 millions de dollars. USD. ou perte de 0,54 $ par action de base et diluée pour 2018. Ceci est basé sur 65,5 millions de dollars respectivement. et 62,1 millions de dollars. actions en circulation et diluées en circulation en 2019 et 2018.

La perte nette non conforme aux PCGR avant 606 était de 34,1 millions de dollars. $ 2019 Ou une perte de 0,52 $ pour le capital et l'action diluée. Tout au long de 2019, 26 millions de dollars ont été dépensés pour les opérations. Flux de trésorerie de 17 millions de dollars excluant 17 millions de dollars

Permettez-moi maintenant de passer aux lignes directrices. Après cette date, nous ne publierons plus de résultats basés sur ASC 605. Par conséquent, nos indications sont basées sur ASC 606. De plus, nous utiliserons le BAIIA ajusté plutôt que la perte d'exploitation GAAP, car nous pensons que cela est une meilleure mesure des perspectives commerciales de l'entreprise. La principale différence entre les deux réside dans les coûts d'amortissement que nous engageons désormais à partir de notre nouveau siège social.

La première année 2020 est attendue. Pour le trimestre, les revenus d'abonnement au cloud varieront de 27,8 millions de dollars à 28,1 millions de dollars, en hausse de 31% à 32% d'une année sur l'autre. Si nous avions soumis 2020 Pour les recommandations de revenus d'abonnement du premier trimestre à 605, 60-55%, la fourchette représenterait un taux de croissance légèrement supérieur, d'environ 32% à 33%.

Les revenus totaux devraient se situer entre 71 millions de dollars. USD à 71,5 millions de dollars USD. Les pertes du BAIIA ajusté devraient être de l'ordre de 12 millions de dollars. USD à 11 millions de dollars USD. Les pertes nettes non conformes aux PCGR devraient se situer entre 0,20 $ et 0,18 $. Cela se traduit par 67,6 millions de dollars en circulation. Actions ordinaires de base et diluées.

Notre directive pour le premier trimestre indique que notre conférence mondiale des consommateurs d'Appian se tiendra au premier trimestre, plutôt que de la tenir au deuxième trimestre comme nous l'avons toujours fait. Les revenus d'abonnement au cloud devraient osciller entre 121,3 millions de dollars et 123,1 millions de dollars tout au long de 2020, en hausse de 28% à 30% d'une année sur l'autre.

Le chiffre d'affaires total devrait désormais s'élever à 296 millions de dollars. Jusqu'à 298 millions de dollars La perte du BAIIA ajusté devrait être de l'ordre de 34 millions de dollars. Jusqu'à 32 millions $, Alors que la perte nette non conforme aux PCGR devrait se situer entre 0,58 $ et 0,55 $ pour les portions de base et diluées. Cela se traduit par 68,3 millions de dollars en circulation. Actions ordinaires de base et diluées.

Semblable à ce qui s'est passé en 2019 lorsque nos revenus d'abonnement rapportés étaient de 9 millions de dollars. USD inférieur par rapport à ASC 606 contre 605, tout 2020. Les lignes directrices sur les revenus reflètent l'incidence négative attendue de l'ASC 606 sur nos revenus d'abonnés. Nos lignes directrices sur le BAIIA ajusté reflètent principalement environ 5 millions de dollars. 60 $ de commissions en moins sur l'adoption du 606, contrebalancées par l'impact susmentionné sur les revenus de l'ASC 606. De plus, nous prévoyons d'augmenter modestement nos ventes et nos investissements en marketing et R&D tout au long de l'année.

Nous prévoyons des dépenses en capital d'environ 5 millions de dollars. USD, en baisse de 32,4 millions de dollars. $ 2019 Nous n'avons généralement pas de flux de trésorerie provenant des activités d'exploitation, mais afin de fournir aux investisseurs une plus grande transparence concernant la conversion 606, nous nous attendons à ce que ces coûts soient inférieurs à ceux de 2019. , à l'exception de 17 millions de dollars en prestations d'amélioration locative.

Nos directives sont conformes à notre objectif de stimuler la croissance des revenus des abonnés et de faire en sorte que les revenus d'abonnement soient un carburant clé pour notre entreprise. Nous continuerons d'investir dans la R&D pour améliorer la vitesse, la puissance et la convivialité de la plateforme. De plus, nous investissons dans les ventes et le marketing pour atteindre nos objectifs de croissance des abonnements et renforcer l'évolutivité de l'organisation.

En conclusion, nous sommes satisfaits des progrès et de l'exécution réalisés cette année dans cette transition ASC 606. Et je tiens à remercier l'équipe des finances pour tous leurs efforts et leur travail supplémentaires.

Passons donc aux questions.

Q&R:

opérateur

Je vous remercie. Nous menons actuellement une séance de questions et réponses. (Instructions de l'opérateur). Je vous remercie. Notre première question vient de Raim Lenschow et de la ligne Barclays. Veuillez poursuivre votre question.

Raimo LenschowBarclays – analyste

Non. Merci d'avoir répondu à mes questions. Et Mark, félicitations également à votre équipe financière. La façon dont je le vois était un gros travail. Commençons – pouvons-nous? – vous avez fourni une ligne directrice pour les revenus pour 606, et vous nous avez quand même donné une compensation au premier trimestre, comme ce qui se serait passé en 605. Pensez-vous que vous pourriez le faire pour 606 – – ainsi que toute l'année?

Tada klausimas Mattui. Tas atviras požiūris, į kurį jūs jau užsiminėte anksčiau, kai skambinote RPA, bet tada mes taip pat turime procesų gavybą, kaip ten vyksta, pavyzdžiui, kaip tai vyksta – turiu omenyje, kad tai, ką matote iš klientų, nes jūsų jūsų Konkurencija greičiausiai to nepadarys ir tada turės daugiau glaudesnės sistemos. Ar galite tiesiog pasikalbėti, kas lėmė tą jūsų sprendimą? Ačiū.

Matas CalkinsasSteigėjas ir generalinis direktorius

Ar norėtumėte eiti pirmiau dėl metinio -?

Markas LynchasVyriausiasis finansininkas

Taip, aš eisiu į priekį ir imsiuosi to. Taigi, kalbant apie Q1 orientavimą, mes nekalbėjome apie jokius gido delstus. Tiesą sakant, tai, ką mes padarėme, yra reta iš to, ką mačiau, kaip darė ankstesnės įmonės, mes iš tikrųjų davėme tai, kas būtų buvę mažesnė nei 605 metų, o orientacija pagal 606 – 605 būtų reiškusi 31–33% augimą arba 32%. iki 33% augimo greičio. Iki 606 metų jis atrodo šiek tiek mažesnis – lėtesnis augimo tempas. Visiems metams yra delta nuo 606 vėjo, kurią mes tarsi pašaukėme. Tai bus šiek tiek daugiau nei tai, ką matėme 2019 m., Tačiau mes tikrai susiduriame su tais priešakiais ir praradome 40 mln. USD pajamų. Be to, tuo pačiu metu sutrumpiname prenumeratos licencijų galiojimo laiką iki vienerių metų, taigi tai sukuria pora vėjų.

Raimo Lenschow„Barclays“ – analitikas

Gerai.

Matas CalkinsasSteigėjas ir generalinis direktorius

Aš ketinu pašnekėti apie antrąją jūsų klausimo dalį, Raimo. Norite sužinoti apie tai, kaip atsirado ši atvira strategija ir ar ji tęsis, ar ketiname bendradarbiauti mainais? Na, manau, geras vadovas būtų išsiaiškinti, ko klientai norėtų, kad mes tai padarytume, ir tada tai padaryti. Manau, kad klientai dabar norėtų, kad įvairūs elementai, iš kurių sudarytas jų automatikos rinkinys, vaidintų gerai vienas kitą. Mano nuomone, trumpiausias automatizavimo apibrėžimas yra tas, kad tai yra darbo su naujais darbuotojais procesas. And by that I mean that the foundation is workflow, and we're just bringing on new workers instead of this typical human workforce that we would have had in decades past, now we've got a workforce that has human, plus RPA bots plus artificial intelligence plus some rules and whatever new technologies might come along to get work done. And I believe that the customer is going to want the orchestrator of all that work to cooperate well to be highly compatible with the elements that execute the work. And so, we're coming into this market with a customer interest in mind. And it wouldn't make sense to try to be the best at all of these things.

I think the customer is going to want a central hub and a trusted manager, and I believe that you'll see — there's so much excitement around these elements that are coming together to make automation. There's excitement around them, but in some cases the diversity of institutions that are providing these technologies and perhaps even in some cases the experimental nature of some of these institutions that are providing these technologies could give CIOs pause.

I believe that we need to up the reliability. We need to demonstrate the potential of all of these different technologies when working in concert, and I believe that Appian is relatively well positioned to be the demonstrator of that cohesive maturity due to the fact that we have exceptionally happy customers and a reputation for the same, due to the fact that we've been in the market for a long time. We've been in this market for 20 years. We're a public firm, and we're well known in that regard. I think that — and we deal with the top of the IT organization habitually. So, we are the CIO's friend, so to speak. So I believe that we've got the credibility to lend a missing factor to an exceptionally valued and vibrant market. And so, we look forward to doing that in full cooperation with all of the other components.

Raimo LenschowBarclays — Analyst

Okay, perfect. Thank you.

Operator

The next question is from the line of Arjun Bhatia with William Blair. Please proceed with your question.

Arjun BhatiaWilliam Blair — Analyst

Hey, guys. Thanks for taking my questions. And Mark, I want to echo the thanks on putting together 606 materials. Those are very helpful. Maybe I want to start off with the partner channel. It seems like you definitely ended the year on a strong note with partners doubling new deal contributions. How should we be thinking about partner contribution going into 2020 and progressing throughout the year as the partners have spent a lot of 2019 ramping up their Appian practices? And how should we think about kind of the mix between software revenue and professional services revenue for the year?

Matt CalkinsFounder and Chief Executive Officer

Yeah, I'll tell you. I don't think the partner component of Appian's business has reached a plateau at all. I think it's on a ramp. And so, the evolutions that we have seen, reliable to continue to see. As for what that will mean for a revenue mix, we've been saying for years that we intended our license revenue to grow at twice what our services revenue grew at. And while we've made — I think it's fair to say almost no effort to actually maintain that ratio, it was a general intention, right. And it hasn't always hued to that, but I know I don't have any reason to retire that intention. We mean to create more demand for Appian services by far than we are capable of fulfilling. And we eagerly turn that over to the partners who give us the complementary skills that we require, the access, the credibility, the reach and the strong team of trained service providers that dwarfs what we are capable of fielding ourselves.

Arjun BhatiaWilliam Blair — Analyst

Got it. Very helpful. And then, on the RPA acquisition of Jidoka, how should we be thinking about the monetization and kind of the pricing model there? Are you going to make any tweaks to it from what the company had on a stand-alone basis? And is there any revenue contribution from that acquisition baked into the full year guide that we should consider?

Matt CalkinsFounder and Chief Executive Officer

All right. I believe that we haven't baked anything, say, for a rough assumption of breakeven on that. However, I think mostly we've just dodged the topic. I believe that the real impact — let me clarify, we are not selling stand-alone RPA. That's the most important thing for me to say. We're not entering the RPA market. We're entering the automation market. And to us, the automation market is about orchestrating its workflow with new workers. And so, RPA are some of those workers, and it's important for us to be able to bring those factors to bear for our customers, be it a Appian-owned or somebody else owned. Now there will be a charge for Appian RPA, all right, but it won't be sold stand-alone, and we're not going to be break it out. And so we were absolutely — begin by asking whether we're going to change their pricing model, you bet — you bet we are, because for us we're selling a suite.

Arjun BhatiaWilliam Blair — Analyst

So they're going to buy…

Matt CalkinsFounder and Chief Executive Officer

Yeah, they're going to basically be required to buy the platform. And if they want bots on top of, they'll pay an extra fee for bots.

Arjun BhatiaWilliam Blair — Analyst

Got it. That makes a lot of sense. All right. Merci beaucoup.

Operator

The next question is from the line of Chris Merwin with Goldman Sachs. Please proceed with your question.

Kevin KumarGoldman Sachs — Analyst

Hi. This is Kevin on for Chris. Thanks for taking my question. Can you talk a bit about the makeup of the large customer adds in 2019? And is there any significant change in terms of verticals that saw more traction or changes in sales cycles for those new customers? Thanks.

Matt CalkinsFounder and Chief Executive Officer

All right. Okay. The verticals in which we performed best were the verticals in which we were already performing best. We've seen a further strengthening of places that we already had an advantage. And you can see this, and I say that the way the number of $3 million a year customers for us doubled last year. We've gone from strength to strength essentially, and I think that's — I don't see any change to that pattern right away. We know that our technology hits the bull's eye for certain customers. And I think a lot of our plan going into 2020 actually is to understand exactly where that bull's eye is and be sure the arrow is pointed right at it.

Kevin KumarGoldman Sachs — Analyst

Great. Thank you.

Operator

Thank you. Our next question comes from the line of Sanjit Singh with Morgan Stanley. Please proceed with your question.

Sanjit SinghMorgan Stanley — Analyst

Thank you for taking the question. I had two questions actually. Maybe first to start off with Matt and to dovetail on Chris' questions before. The net new customer adds this year accelerated pretty meaningfully. I think it was a 25% year-over-year growth on the 109 new customer adds versus last year. So, I guess the question there would be, was that mostly a function of the ramping partner contribution or more sort of greater market awareness of low code? And the follow up to that is, in terms of that cohort of 109 new customers, how are they ramping in terms of going on from application one, application two, what's the sort of adoption curve going beyond the initial use case that you've seen thus far?

Matt CalkinsFounder and Chief Executive Officer

Yeah. First of all, I'm happy to give our partners credit for the increase in net new logos. I think they deserve it, and they're going to be a powerful engine for us in adding logos going forward. My favorite statistic with regards to these new logos is the fact that even though we did add a record number, and it was pretty good growth over the prior year, the average revenue per client actually did not decline; or if it did, it trivially. It's been angling the same place despite multiple years of substantial logo count expansion. I think that's a great sign, and it does go a long way toward answering the second part of your question, which is what happens when a new customer signs up with Appian.

And the answer is, they find their way to $0.5 million. And they don't do it immediately, but that's where the median — that's where the average is across our customer base. And I think that really speaks to the amount of value that an Appian customer gets from using our technology, and we're proud of that number. And I think it says a lot about our potential. As we touch more customers year after year, we don't seem to be — this number doesn't seem to be changing, which demonstrates that every untouched customer has high potential for us.

Sanjit SinghMorgan Stanley — Analyst

Understood and pretty exciting. Moving on to Mark, I have a question on guidance, Mark. So, I guess, I'm trying to understand a little bit is, historically you guys have guided to total subscription revenue. And as we get into 606, you're guiding specifically to cloud revenue, but a big — still a meaningful chunk whether it's 30% or 40% of the overall subscription mix is still sort of on-prem subscriptions, and it seems like that's where the headwind is in terms of 606 you called that is going to be greater this year than last year. Implied in the fiscal year '20 guidance, what should we be assuming for the total subscription piece relative to the cloud revenue piece?

Mark LynchChief Financial Officer

So the easiest way to look at it, we put out in gory detail all of the details of the breakout of all the revenue line items on the website to help you guys with your models. And so, you can just come up with — I would suggest coming up with what you're estimating growth rate for services is, and then you can pretty easily back into the implied guidance that we have there for the on-prem. That's how I would do it. But the reason why we didn't guide — we actually internally masked our teeth for guiding to subscription revenue, but because of the upfront recognition is kind of perpetual and it just gets dicey. So, the total revenue we feel comfortable with, the cloud subscription gives you a sense of — it's normalized, the growth rates are normalized and it gives you a sense of the growth rates of the companies very similar to what subscription revenue was. And so that's how we're guiding it.

Sanjit SinghMorgan Stanley — Analyst

Got it. Okay, great. Thank you.

Mark LynchChief Financial Officer

Is that helpful? I mean, we can talk offline about it too.

Sanjit SinghMorgan Stanley — Analyst

Absoliučiai. We'll talk offline.

Operator

Thank you. The next question is from the line of Alex Kurtz with KeyBanc. Please proceed with your questions.

Steven EndersKeyBanc Capital Markets — Analyst

Hi. Great. This is Steve Enders on for Alex. I guess just kind of to the same point about how to think about the on-prem subscription as we look at it next year, how should we be thinking about the seasonality of that and potential renewal opportunity as those come back up?

Mark LynchChief Financial Officer

Yeah. So we've got auto renewals baked in so that — generally our growth renewal rates are very high. So we feel confident that once we get a customer in and then we build the fill applications, they'll generally renew. The seasonality — so if you see in the implied guidance in Q1, the term licenses compared to the — if you kind of back into what we're applying for guidance for the full year, Q1 is strong. And part of that is because you have 12/31 deals that close and yet the subscription license doesn't actually start until Q1. And so you get the revenue under 606 in Q1 versus starting in Q4. And so — but I think for Qs two, three and four, I think they're going to be fairly consistent with the way they were last year, so you can just take a look at kind of how the term license laid out, it's fairly linear. It's not very seasonal, but hopefully that helps.

Steven EndersKeyBanc Capital Markets — Analyst

Okay. That's very helpful. And just one other thing I want to touch on the shift from three-year deals to one-year, just trying to get a better sense of what's driving that shift and what kind of impact that had to the backlog number this year?

Mark LynchChief Financial Officer

Pretty significant impact to the backlog. I mean, we drove that — what we're doing is, we're still signing two to three-year contracts, but we have auto renewal clauses in those contracts. And the purpose of it is, under 606, if you think about it, you get a three-year deal and you recognize almost all the revenue upfront, it's hard to figure out the growth rates of the company, it's hard to manage the business as far as visibility and all that stuff. And so, we just — having seen kind of companies going into that situation about a year-and-a-half, two years ago, we decided to basically put in our renewal language. Once we guide into 606, we didn't quite get everything converted over, but we'll be pretty much converted over by the end of 2020. That way we'll have — pretty much we'll have good visibility of what's going to renew that year from an auto renewal perspective or from a contract renewal perspective. And it just helps out from our perspective. And it gives — candidly it gives investors a better sense of the true growth rates of the company once we get through this headwind.

Steven EndersKeyBanc Capital Markets — Analyst

Okay, great. Thank you.

Operator

Our next question is from the line of Jack Andrews with Needham. Please proceed with your question.

Jack AndrewsNeedham — Analyst

Good afternoon. Thanks for taking my question. I was wondering if you could drill down a little bit more on your largest customers. I think you mentioned that you've doubled the number that are paying you more than $3 million in ARR. I'm just wondering if you — is there any — some commonalities among that group of customers or the lessons learned that can be applied to your broader customer base to increase the revenue opportunity to that size?

Matt CalkinsFounder and Chief Executive Officer

Well, there definitely are some lessons, like, don't quote an enterprise price upfront. That's a good lesson. Yeah, I jest, but what I think this shows is the depth of value that we're capable of creating which in my opinion actually is well in excess of $3 million per year for a substantial organization. Appian is a high saturation point prospect, which is to say you can use a lot of it before it doesn't help you any more on the margin. As such, we need to be consistent with our pricing and negotiate in pieces, right. Negotiate one project at a time or stick to fair prices because we know there's a long road ahead, add a customer once we succeed. It tends to be the case that the leverage that a company has varies positively with the duration of the relationship. So the more we've established on a customer site, the stronger our negotiating position is.

So, given that there is a great deal of value ahead for us at every one of our clients, we have learned to negotiate in a way that preserves our long-term value and to not flash our prices or offer an enterprise price for an enthusiastic customer in order to get them on board. I think that's certainly been a lesson. But the primary thing I take away from this is a demonstration of the depth of the value that we can add, which I believe is only enhanced by the recent acquisition and by the broadening of our value proposition into automation generally and out of merely workflow. Now, it's also the workers. I think this is going to be a very good shift for us. We're already kind of a specialist at this deep value, and this is just going to help us get deeper.

Jack AndrewsNeedham — Analyst

I appreciate the color. And just as a quick follow up, you talked about new customer adds being concentrated in terms of your existing — the strength of your existing verticals. Moving forward, is there maybe an emerging vertical that we should be keeping an eye on that you think are starting to get increasing traction in?

Matt CalkinsFounder and Chief Executive Officer

Well, if I had to pick one, it might be energy, right. We've seen some very good work in energy over the course of 2019. But whenever I'm presented with a question like this, what I want to say is, I think we belong everywhere. I think every medium to large organization could benefit a lot from having the kind of orchestration and agility that the Appian platform provides. So I don't want to write off any of these industries. I was thinking in some cases we've got such a fast lane in some of the industries, like financial services that we should be doing all we can there and racking up the demand that comes our way, and there will be time to scoop up demand in other places, but we should focus on the fast lanes predominately.

Jack AndrewsNeedham — Analyst

Understood. Thanks for taking the questions.

Operator

Our next question is from the line of Derrick Wood with Cowen and Company. Please proceed with your question.

Andrew ShermanCowen and Company — Analyst

Great. Thanks. It's Andrew on for Derrick. Matt, I was just wondering if you could give us the sense for what you plan for sales capacity additions for this year, anything around the linearity of hiring, how aggressive are you hiring and what areas that would be in?

Matt CalkinsFounder and Chief Executive Officer

Okay. Okay, great. I can tell you that we are hiring. We continue to hire. We continue to believe that the Appian platform should be introduced to many more prospects than it today is introduced to. We've got a number of approaches that we're going to take to make that happen. We're a higher profile than we used to be and we've got a new batch of customer reference videos that we've created toward the end of last year and we're going to hope to get our profile higher so more customers have heard the name and they think of us when they think about automation or low code. We are hiring more sales people. We are addressing more customers. We are engaging more partners. And we're having those partners create targeted solutions that are going to take us to markets that maybe didn't take us seriously in the past but would if we offer them something that seemed directly pertinent to the problem that we know they face, and comes by the way with solid references and a complete demo and a more or less plug and play adoption cycle.

I think it's essential for the growth of this business that we create easy paths for more customers to get onboard Appian. And by easy paths I mean so it's easy to know about us, it's easy to buy from us and it's easy to use us. And if we can take those three components and minimize the friction, we can expand to so many more customers. The size of the Appian community is not limited by the number of companies who could benefit from using Appian. It's limited by our ability to shout loud enough so that the world hears us and understands the value that we're offering. So anything we can do here, whether it's more sales people and definitely we continue to grow that. We're not slowing down. We're going to grow that, but we're going to grow in so many ways to try to reach out to a larger customer base and get our awareness up.

Andrew ShermanCowen and Company — Analyst

Great. Thanks. And I have one more for you. The international had another good year. I think you're in 12 countries now. Any color on markets that are doing the best there, anything new planned internationally, and maybe what you're hearing from customers in any particular regions and whether the macro is having any impact there? Thanks.

Matt CalkinsFounder and Chief Executive Officer

Yeah, that's right. We saw very strong performance from some of our international regions. I'll call out the UK and Spain, but that's just a few among many. And I think we've got the potential to have more breakout countries as we go forward. It has to do with interesting combination of factors in order to really be a local winner that you need great leadership, you need presence, customers, testimonials, active partners. So you got to put all of these together and then add heat, and then it starts working. So in some places it really is and it's given us a playbook that we can follow and try to replicate in other places. For what it's worth, I'm more interested right now in taking offices that exist and making them break out successes than I am in creating new offices, which is somewhat similar to the strategy I outlined with regards to industries. I want to double down where it's working and where we've made an investment.

Andrew ShermanCowen and Company — Analyst

Great. Thanks.

Operator

(Operator Closing Remarks)

Duration: 57 minutes

Call participants:

William MainaRelations avec les investisseurs

Matt CalkinsFounder and Chief Executive Officer

Mark LynchChief Financial Officer

Raimo LenschowBarclays — Analyst

Arjun BhatiaWilliam Blair — Analyst

Kevin KumarGoldman Sachs — Analyst

Sanjit SinghMorgan Stanley — Analyst

Steven EndersKeyBanc Capital Markets — Analyst

Jack AndrewsNeedham — Analyst

Andrew ShermanCowen and Company — Analyst

More APPN analysis

All earnings call transcripts


AlphaStreet Logo

Appian Corporation (APPN) 2019 Copie de l'appel des résultats trimestriels ☏ assurance entreprise
4.9 (98%) 32 votes